销售培训 – 6个步骤销售任何东西给任何人

四月 2, 2009

本文是销售培训课程系列文章的第二篇

你正在努力为您的网上生意推动新的销售吗?

你有自己的互联网咨询业务,你自己东西做所有的市场调查,维护一个拥有梦幻内容的博客,并且你是你所在的行业领域的专家,在别人眼里,这些都让你看上去很牛B,可是只有你自己才知道这些并不是实质性的东西,因为你总是不能让人们下定决心购买你的产品和服务。

你应该有这样的经历,当你花费了大量的时间进行研究和调查,并发现了一个非常不错的web hosting,当你向您的的读者推荐购买的时候,大多数人都使用了自己的affiliate links进行了购买,于是你决定放弃,却没有想过你是否有办法销售一个主机给那些跟你一样的affiliates。

在这里,我要告诉大家的是:关于销售,并没有什么所谓的”秘密”,不过确实有一些确保成功的方法。

世界上最好的销售员 Joe Girard 曾经说过: “The elevator to success is out of order. You’ll have to use the stairs, one step at a time”

销售也没有什么不同,循序渐进,一步一个脚印的坚持下去,你也会成为互联网的销售明星。

第一步:人靠衣装

你是否会把努力工作换来的辛苦钱交给一名好象三天没洗澡,满身汗臭味的人来购买他向你兜售的所谓名牌?你会在一个80%都为剽窃内容的网站上面输入你的信用卡信息,加入他们的付费会员或者所谓的培训计划吗?

绝对不会!

人们通常都以第一印象来判断一个人或者一个公司,因此,适当的着装非常重要,让你的客户觉得你就是他们要找的人。对于一个商业网站来说也是一样,简洁和适当得体的网站设计,原创的站点内容这些都是客户判断你和你的网站是否正规的依据,尽量让你的网站以客户所希望看到的那样出现在他们面前。

第二步: 建立联系

人们购买产品是从公司购买,还是从人那里购买?人们购买产品的决定因素已经不在于品牌和公司价值,而在于销售人员,不管是apple,ibm,还是microsoft,人们可以从不同的公司甚至个人那里购买到相同的产品或者服务。人们对产品本身的认知是相同的,他们要做的决定只是要在哪里购买,从谁那里购买?这取决于你如何与客户建立联系。

为了取得客户的信任,你必须与客户建立联系,这也是促使他们做出购买决定的重要条件 。互联网让世界缩短了距离,在今天的销售环境,地域差异已经不构成为阻碍你业务发展的因素,人们购买产品只因为信任。因此,在与客户建立联系之前,你绝对有必要思考下面的问题,并将之传递给你的客户:

1、产品质量保证,不管你的产品是 Authentic 还是 Replica,坦诚是拉近你们距离的有效手段。

2、服务质量保证,详细的退货流程/退货期限,以及其他技术支持/售后服务细节。

3、你的卖点和优势,以及所有你能想到的帮助人们做出购买决定的理由

第三步: 探索与发现

一个专业的销售人员应当具备独特的探索与发现能力,就像律师一样总能在一些细节上面进行延伸,发现隐藏的事实与真相。在PPCWebSpy的销售策略中,销售人员敏锐的发现了潜在用户的真正需求,最终让产品像病毒一样在目标用户中蔓延,成功的提高了产品的转换率和曝光率。

销售人员需要去发现“事实”和“需求”,每个产品和服务并非它们表面所标示的那样,探索未被开发的内容,展示它们给你的用户,让他们了解你向他们推荐的产品是最好,最适合的产品。举例来说,同样是推广web hosting,有的人只是在几个主机的比较评论中描述:”bluehost ,支持ruby!”,而有的人却是直接创作一篇详细的”Bluehost Ruby on Rails安装和使用指南”。

听上去探索与发现好象不是那么容易,事实上在很多时候并非你想象的那样,当你与你的客户建立联系后,你需要做的只是问他们类似下面的问题:有什么需要我帮助的吗?

探索和发现您客户的真正需求,或许下面这两篇文章能够让你轻松的实现它们在您的网站。

第四步: 展开联系

现在你的潜在客户已经对你的产品或服务产生了浓厚的兴趣,你知道他们在寻找什么并与他们建立了最初的联系。你的下一个步骤就是展开与他们的联系,并转换这些潜在客户成为真正的顾客。

下面是一些展开联系的方法,你可以尝试使用这些方法或开发你自己独创的方法:

说故事 – 用讲故事的方式与你的潜在客户或者读者展开联系是一种非常有效的沟通方式。不管是你自己的经验或者是别人的,人们对那些成功或失败的故事中提到的人和事甚至产品都会产生浓厚的兴趣,这是普通的产品评论不能达到的。

举例来说,在我前面的一篇文章“Escrow域名交易- 我是怎么把Godaddy过期域名卖给美国人的?”中,我采用一种真实经历的方式来创作文章,我的原意并非销售godaddy的域名,而是与本博客的读者分享这次经历,让我感觉意外的是这篇文章却产生了5个godaddy的域名销售。

热爱你现在所做的工作 - 昨天本博客的一位读者flying99koo在留言中提到“你真的是全职在家搞这个么,我有点好奇”。我知道,这位读者对于我经营一个完全没有赢利的博客,并花费大量的时间和精力全职在家工作而感到疑惑。事实上当你完全投入和热爱上一个工作的时候,你不会在意是否能从上面赚钱,你不会在意PR,alexa,以及是否有人完全的抄袭你的内容,完全是兴趣使然,做自己喜欢的事情,很自然。当然,事实上我也并非只为一个博客而工作,不管是为了生活还是兴趣,你都需要投入你的热情。

专业的销售员热爱他们所做的工作,以及他们销售的产品。Money只是一个激励手段,许多销售员非常乐意去帮助他们的客户,并不仅仅因为他们知道这会带来额外的销售,更因为他们爱他们的工作。这个世界有太多的类似的产品和服务,试一试推荐你自己真心觉得最喜欢,最适合的产品给你的客户,有时候得到客户的一句口头褒奖比你获得的销售佣金本身更让人觉得兴奋,因为你赢得了人们的信任!

第五步: 谨慎地处理异议

尽管你与客户建立了很强的联系,但一些人还是会对销售有异议。这种情况经常发生,因为购买是双方的事情,不管你做得有多好,人会改变,需求会变,你无法提供客户所要求的完美。

幸运的是,我们总能找到一些办法说服对你的观点或产品持有怀疑态度的客户,让他们相信选择是正确的。

专业的销售人员知道,通过暴力的方式来处理异议是最坏的方法,因此,他们积极的处理所有的异议。你要做的是解决或同意他们提出的异议。面对这样的问题,通常你需要的只是向你的客户了解:

1、提出异议的原因

2、您要求我们如何来处理?

除了这两个问题,你需要做的就是竖起耳朵,然后闭嘴!因为,客户所说的每一件事情都是让他们成为你的忠实顾客甚至信徒的好机会。

第六步: 成交

当你听到客户问到下面这些事情的时候,比如“你们还有多少货?”、“还有哪些颜色可以选择?”,或是“如果我购买,还可以得到哪些其他的特色?”,那则是你停止销售,并准备成交的时刻。

这些问题就是我们通常所说的购买信号,没有什么事情比向已经准备购买的客户继续口若悬河更糟糕的了!

不过,并非所有的潜在顾客都会提出像上面这些问题一样清晰的购买信号。在这样的情况下,你需要给他们推进一些正确的引导,帮助他们认识到他们希望开始成交。

你如何帮助潜在顾客认识到他们想要购买,这里有几个方法:

直接了当 - 如果你感觉你已经与客户展开了良好的联系,并且处理好了所有的异议,你可以直接问他们,“我想我们现在可以开始交易了,对吗?”

假设同意 - 你可以沿着进行的话题问“你想要个白色的还是黑色的?”,或者“我们还有几台iphone,您想要几个?”。你只需要问客户一些听上去假定他们已经准备购买产品的话,通过他们的回答了解他们是否已经下定决心。

特别技巧: 要求推荐

销售专家通常在促成一次成功的销售后,都会要求客户介绍其他的潜在顾客,这样做的好处并非仅仅让你的潜在客户简单的增长,更重要的是客户推荐的效果往往要比你的销售简单有效得多,成功率极高。

因此,尽量在你的销售网站的thank you页面添加一个推荐表单和一个bonus product。

下一篇文章我们将向大家介绍:电话销售 – 如何通过电话进行销售

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