营销课程 – 在销售中应该避免的坏毛病

四月 7, 2009

本文是销售培训课程系列文章的第四篇

大多数的新进销售员都有一个入门培训,他们的销售经理会告诉他们应该做什么,以及他们应该如何进行销售?尽管这是一个让新手成为专业销售人员的不错的办法,但是这对消除销售人员的坏习惯通常不会有很大的帮助。

下面,让我们来看看有哪些坏习惯应该避免。

sales habits

缺乏人性化的东西

人们喜欢去感受惊奇,你的客户渴望被认同和被感知,这也是为什么人们购买的原因之一。

不幸的是,有许多的销售人员从未认识到这一点。每天他们都会面对不同的面孔,不同类型的潜在客户,然而他们却采取一种相同的销售方式来对待每一个人,心里面想的只是我今天一定要卖给这个客户多少产品,赚多少钱。销售以谁为中心?是你自己,还是你的潜在客户?

没有哪一个客户能忍受只谈论自己,而不关心客户问题的销售员。毫无疑问,没有人愿意被别人当做一台ATM自动提款机。

Tip:记住,你希望别人如何对待你,那么就如何对待你的客户。

错误的客户资格认定

你曾经花费过大量宝贵的时间去销售一个产品给没有购买能力的顾客吗?他们可能并不是购买决定的最终决策人,或者他们并不需要你的产品。不管什么原因,这将是一个巨大的错误和时间上的浪费。

如何定位您的客户,在开始进行销售之前,你应该为您的每位潜在客户给一个明确的资格限定,你应该在设计一个Landing Page或者在发一封预售Email之前考虑一下下面的问题:

  • “你的目标听众是否有权利做出最后的购买决定?”
  • “他们是否真正需要我正在销售的产品?”
  • “他们是否有购买产品的预算?”
  • “他们愿意马上购买,还是以后购买?”

对于网络营销人员来说,这一点同样重要,就拿销售web hosting来说,如果你的客户也是你销售的web hosting的affiliate,你认为他们还会通过你的Landing Page来购买该主机吗?当然不会,我相信如果你推荐虚拟主机给从事Dropship Marketing相关行业的客户要比从事Affiliate Marketing工作的客户要容易得多。

Tip:谁有资格成为你的客户?记住,即使你是最伟大的销售员,客户的购买力和决定权也是你无法左右的!

害怕被拒绝

不管是成功的或者是不成功的销售员都有被人拒绝的经验。如果你选择了销售这个职业,被拒绝将是你无法回避,并必须面对的问题。很多时候,即使你花费了数个小时来准备你的推销,总还是会有一些客户对你说“No,thank you!”

不管是现实中face to face的销售,还是网络营销,你都需要有面对失败的勇气,一次失败最多只是让你损失一点销售提成,别让它影响你的心情和自信,在失败中学习到的经验将让你受用一生。

Tip:一次被拒绝,那仅仅是一次被拒绝!

过问太多的问题

想象一下,当你通过机场安检的时候,如果你必须回答超过100个问题,然而你完全是无辜的。事实上,目前我自己也正被CJ调查,我无法只用一句我是无辜的来解脱,你需要面对一个又一个的质问,因此我完全能感受你当时有多么的郁闷,因为你要赶的飞机就要起飞了。

销售邮件,销售电话,以及客户调查也没有什么不同。

许多销售人员的销售电话或者客户调查看上去让人觉得他们似乎来自美国联邦调查局,他们尝试通过电话和问卷来控制他们的客户回答大量他们认为重要的问题。不幸的是,客户还有会议要召开,他们并没有多少时间来回答你的每一个问题。另外,谁会愿意被调查或者质问呢?

Tip:记住,一个好的销售员应该学会如何与客户保持双向的交谈。

乞丐中的霸主,还是乞丐…

我有过很多次被迫离开商店柜台的经历,我实在受不了那些喋喋不休的销售员。也许您也有相同的经历,在一个自由商场选购产品的时候,经常会有一些促销人员围在你的周围,她们甚至不知道你需要什么,只要你走近了她的柜台区域,你就得开始忍受他们永无休止的推荐,即使你告诉她们“对不起,我只是随便逛逛!”,那仍然无法阻止她们向你推销产品,除非你离开他们的柜台,事实上,在很多时候,我都是因为它们的“敬业和坚持”而被迫离开…

在我看来,他们更像是乞丐,而不是销售员,许多销售人员不能理解坚持不懈与乞讨之间到底有什么区别。当顾客向你表明他没有兴趣时,这足以说明他根本不是你的潜在客户,如果你还要继续执着地要求他们购买产品,那你不是乞丐,还能是什么?不要让你的努力和奋不顾身显得如此的不专业。

也许在今天的经济状况之下,也许我们并不介意被人们看做乞丐,不知道大家有没有看过下面的这个图片故事,不知道您能从中领悟到一些什么?

beggar loser

帮帮我,我是个瞎子!

professionalbeggar

今天是美好的一天,可我看不见

问一问你自己,你愿意做前者还是后者,很明显两者说的都是同一件事情:这个男孩是瞎子。前者只是简单的说明男孩是瞎子,可有谁会在乎呢!但是,后者则提醒人们应该珍惜眼前的一切,让人们去感恩美好的生活!

思考一下,尝试着修改一下你Landing Page上的Call to Action,你会发现提高销售转换率有时候真的不像你想象的那样复杂。

Tip:成功的销售员应该向顾客提供帮助,而不是向顾客乞讨!

您是怎么想的?

亲爱的读者,您在销售中有这样的坏毛病吗?或者你还有不同的经验或者意见想与我们分享,请在下面的文章评论中留下您的足迹…

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