Landing Page - 单页销售黄金要素

五月 22, 2011

Landing Page – 谈谈中国互联网单页销售这篇文章被ChinaZ和草根网转载,很多朋友发email来交流。大家普遍的感受是目前国内单页销售的资料太少。我结合国内外成功单页(超高销售额)的一些单页内部设计总结:

一, 总体原则 — 销售为本

单页销售的要点不是“单页”而是“销售”,我们设计制作单页的时候,应该本着一切为销售目的服务的原则,不要一味非强调技术成分和个人观感。销售型 单页不是跟风效颦搞的网页海报和宣传页,而是促进产品销售的神兵利器。企业公司在制作单页的过程中,应该让销售部门策划,技术部门实现。

单页并非是为了设计简单,而是开门见山的直接把顾客的眼球抓住,不用多余链接分散顾客注意力,不允许、不给潜在客户任何机会想其他的事,只有对产品本身高度关注和拥有的欲望。

二, 设计原则 – 逆向思维

单页销售的核心理念:了解分析潜在客户所思所想,一步步引导消费。

以自己作为潜在消费者的角度看待单页,你看到什么样的单页会产生购买欲望?如果只是把传统网站的描述“单页化”,就难以唤起消费者的冲动。也不算是真正意义上的单页。单页文字的描述和页面制作取决于对目标客户的精准分析:

例如成人用品,单页的色调一般是淡粉色、紫色、绯红色,这样可以激发消费者的性欲。成人用品的文字描述是重中之重,卖性感内衣的肯定需要重点说明对 “他”或“她“的刺激作用,而卖壮阳药品的除了页面色调可改为“银黑色“增强坚实感外,描述部分必不可少的是对“不硬”“不猛”的心理刺激和使用前后效果 比对,因为药品的特征,承诺部分必须有安全保证。

再如电子产品,文字描述应该强调的是其“功能性”、“专业性”、“售后保障”,产品可以轻松的手机炒股,就对希望掌上玩股的消费者“精准打击”,可 以一键开启QQ,飞速聊天,即对掌聊族的吸引更大一些。这些功能性描述,绝不要怕浪费笔墨而一笔带过。专业性的描述是为了消除人们对山寨或准山寨电子产品 的心理偏见和抵制,可以用一个大表格详细的书写技术参数 –- 尽管大多数消费者看不明白,但会认为你很专业。售后保障是电子产品单页的重点,这取决于你的销售策略和产品使用周期,一般情况如果只为销售服务,尽可以学 习电视购物的承诺方式。

三, 成败关键 – 黄金元素

才到正题,这里很多是传统销售策略,在单页上也如鱼得水。

  1. 打折促销描述策略。注意实体产品的原价不要太离谱。该策略被滥用后,这些年很多单页也不再使用,具体根据自己产品而定。
  2. 避免整数价格,198元永远比200元卖的好的多。158元不比150元卖的差。
  3. 客户弱点刺激,通过加重加粗的字体或图片,减肥药必须让客户认为自己肥胖是惨不忍睹人生的开端,壮阳药必须让潜在顾客感觉自己像东方不败。致富培训必须让客户感觉像从埃塞克比亚来的一样。母婴用品必须让客户担心地球上除了本产品都像三鹿奶粉。
  4. 疯狂的比对策略,比使用前后,比买与不买,比竞争对手。销售策略中,暗示客户会得到什么远不如暗示客户会失去什么有效。单页的字典里不存在“夸张”二字 — 但是要在人类可以接受范围之内。这点和第3点可以结合在一起进行。
  5. 强大的能让自己都相信案例,地球人是永远不缺乏想象力的,不过我们不能像3岁小孩把用户反馈都编的无敌一样。如何轻松的获取极度仿真的用户评价 —-去淘宝的客户评价区直接拷贝。包括70%的好评和30%的较好评价。
  6. 栩栩如生的客户咨询,请去淘宝的客户讨论区或论坛“找”相关产品的聊天记录直接拷贝。
  7. 不要担心页面设计的花哨杂乱,太过清爽的页面不容易让人产生购买欲望。请把心思放在第三点到第六点上,除了针对高端人群的单页销售外,没有垃圾的页面设计,只有垃圾的文字描述。
  8. 如果你卖的东西价值客户不明,犹豫不决。(比如一套软件卖300元) 请用价值分明、物超所值、可爱的赠品打动ta。很多人会为了赠品而购买产品。
  9. 订购区必须容易看到,页面如果很长,推荐在页面中部,底部都放置一个。如果一定要以按钮形式实现,按钮必须设计的大而漂亮,支持货到付款和在线支付两种。订购电话必须容易看到,推荐在页面顶端、中部,底部都有不同样式的出现。
  10. 未必一定要实现客户一步购买,部分类型产品通过邮件列表的形式前期抓住客户,通过邮件订阅的方式进一步沟通后销售,效果反而更好。

其实作为一个微型的销售系统,单页销售除了传统的销售技巧外本身也没有太多学问可言。以后会有实例分析和制作。本文分享和以期和大家进一步交流共同进步。

作者:Chris Qie
Email:qielei@gmail.com

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