销售培训 – 产生购买行为的5个主要原因

本文是销售培训课程系列文章的第一篇

“创造价值,然后人们就会购买” 这句话很有道理,对吗?

不幸的是,我根本不懂得类似 “创造价值”这样的术语。

人们购买一个产品或者服务真的是因为它们“创造了价值”吗?

就个人而言,我从来不会在逛商店的时候想到“hoho,这东西真的创造了价值,我应该把它买下来”。坦白的说,我买任何东西都没有为什么?

在过去的一年,我购买了两台苹果电脑(Mac Pro 和 Macbook Air)以及数百个国际域名和国家域名,还有一些杂七杂八的Ebook和网络营销相关的工具软件。

这些东西并非我必须要用的,但是我的确把它们都买了回来。

那么,到底什么是产生人们购买行为的主要原因呢?是什么让那些跟我差不多的人在12个月内购买了2台mac book和2台iphone呢?

答案比你想的要简单得多,要想获得成功,你必须了解它们!

社区与群落是人们购买的原因

你是否在公司偷听过某几位女同事谈论衣服或者化妆品呢?如果你听到某女同事rose对另外一个女同事mary说:“mary,你的这条裙子真不错!”,那么我敢打赌,那个三八的rose一定也有一条跟mary差不多的裙子。

人是社会化的动物,他们都喜爱和有共同兴趣或者嗜好的人混在一堆,成为某个族群的一部分 – 你可以称它为一个社区,一种生活方式,一种Seth Godin笔下的部落[ :《Tribe》 – Seth Godin的新书]。不管你怎么称呼它,它只是一个让有相同兴趣和爱好的人扎堆的地方。

如果你曾经通过论坛来推广过一些产品,你可能会发现来自一个专业的论坛或者社区的流量通常都有非常不错的转换率。我有一个朋友开了一个德语的hifi论坛,他的网站做得非常成功,他发现通常转换率最高的产品并非那些网站编辑认为质量或者价格最好的产品,人们购买产品很多时候都是因为别人也购买同样的产品,或者是人人都在谈论的产品。

Tip: 你应该围绕你的产品或者想法来创建一个社区,论坛或者博客是个不错的选择。

物以稀为贵,稀缺就是价值,就是购买的理由

想象一下,如果你想出席一个只允许100人参加的培训研讨会议,可是你却忘记了提前预订门票。当你正在为错过了一次精彩的、期待已久的演讲而惋惜的时候,你在ebay或者taobao上面却发现了它的踪迹,而且仅剩下一张门票正在出售。此刻你会想到什么?恐怕你想到的只会是:“wow,真TM幸运”,然后豪不犹豫的打开你的paypal或者alipay,还得诚惶诚恐的害怕别人抢在你的前面。

直到你把票买到手,你才发现,原来在那里兜售的门票永远都是仅仅剩下一张!

现在问问你自己,如果你看到ebay上面还有90张票在那里,你还会有那样的兴奋劲儿吗?

允许100人参加的会议只有10人买票出席,现在你道要重新考虑是否真的值得参加了,也许你会考虑放弃了吧。

要知道Hermes Birkin Bag为什么卖得那么贵,却还是有那么多人抢得头破血流呢?要买个包包还得去预订,还得等上几年的时间才能到手,faint!这些人都疯了!

Tip: 为你的产品制造稀缺的价值,并传递给你的潜在客户!

认同感产生购买行为

你知道为什么人们对他们的工作总是牢骚不断吗?

因为他们感觉未被欣赏。

他们为了项目辛勤工作,并在限定的时间内完成,但是他们几乎从来没有听到过类似”good job”之类的称赞或者认同,迎接他们的总是下一个新的工作项目和新的完成期限。

这对于人们的购买行为同样适用。

人们购买产品,因为他们在寻找认同感。他们想通过最流行的服装和最酷的手机被人认知,他们希望人们能注意他们。

Tip: 你应该围绕你的产品或者想法制造认同感。没人愿意购买不被人承认的东西,如果你曾经有打着一条自以为不错的领带来到公司,却被同事嗤之以鼻的经历的话,不要让这种情况发生到你的客户身上!

不是所有人都喜欢出名,但是几乎所有人都喜欢购买有名气的东西

为什么人们要购买奢侈品?为什么有些人花费$26000来购买一个birkin bag,真想知道,如果用这些钱来买麻布口袋,不知道能不能装下倒塌的世贸大厦?为什么人们要花$20000来购买一块Rolex手表,难道$30一块的手表不是显示的同样的时间?除了让人咋舌的价格差异,它们到底有什么不同?

$20000 的手表被冠以名牌的光环,而$30的手表则显示廉价的平庸。

当然,名气和声望不仅仅关乎于产品价格!

还记得苹果公司的Steve Jobs 是怎么诱惑百事公司的CEO,John Sculley从百事公司回到苹果的吗?史蒂夫乔布斯说:“你是想靠卖糖水来度过余下的生命,还是想改变整个世界?”

我想我不用再说什么,你也能理解一个公司的名气和声望对公司来说有多重要了。

Tip: 围绕你的产品或想法来建立名气和声望。不过要注意,名气并非来自于价格,它还取决于你的定位。

购买,因为需要

当我开始通过互联网在家工作时,我坐的是一张便宜且极不舒适的椅子,我的显示器也是一台很小的CRT显示器,这让我的眼睛感觉紧张和不适。

在与 Chris Pearson进行过一次交流后,他告诉我一些事情让我完全改变了我的家庭办公室:如果你准备在internet上面工作,你需要一些正确的装备来让你做得更好。

他说得非常对。

他让我下定决心去购买了一张让我可以舒适工作的椅子,和一台30″的苹果影院显示器。他让我感觉我需要这些东西去获得成功。事实上,这些必要的装备让我身体舒适,工作的心情也好了许多,过几天我还准备为我自己设计一个小型的工作室。

Tip: 你应该设立一个人们需要的产品或者服务。一旦人们感觉他们需要它,他们将成为你的头号支持者。

结束语

正如文章开头我们说的那样,我们无法确切的定义“创造价值”,但是上面5个让人们产生购买行为的原因将帮助你刺激人们的购买欲望,正确的使用这些技巧创建你的个人品牌和商标,你也有机会成为成功的网络营销专家。

集思广益

如果让50个人说出5个产生购买行为的原因,很可能在他们的回答中会找到完全相同的答案,如果您有自己的想法和答案,请与我们分享,在下面的注释中留下您的足迹。

下一篇文章我们将向大家介绍:6个步骤,让你知道如何销售任何产品给任何人

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