Internet Marketing 互联网营销

WealthyAffiliate是一个专业的 互联网联盟营销社区，在美国有相当的知名度，他们的8周培训课程帮助了许多像我这样专职搞互联网营销的Affiliates们从互联网上赚到了钱。

从2006年接触Affiliate Markting以来，断断续续搞了快两年了，期间主要是使用Adwords,Adcenter竞价推广一些产品，这几天算了算帐，赚的钱和投入的钱基本持平，不赚钱吃啥？于是萌发了参加WA的想法。

从今天起，本站将连续8周对WealthyAffiliate的8周课程作出评论，当然仅限与本人学习中的一些笔记和心得，希望能对想要了解和准备参加WA培训的朋友提供一些参考，如果你现在就想参加的话，这里是我的推荐链接，谢谢大家的支持。

傲慢与偏见：一淘 VS. 京东

不掐不吵不热闹，互联网向来就是好事者扎堆的窝子！

这几天的微博颇不冷清，时不时的瞄上两眼，大概的内容都是因为乔老爷子刚走，卖书的赶紧在卖，装逼的使劲装逼，意淫的接着意淫，不过都算不上什么谈资，道是觉得京东刘掌门对一淘不轨的评论更为有趣。

刘强东 新浪个人认证 ： 行业底线一再被打破！因为之前再流氓的公司都会遵守robots.txt协议！这也是愈来愈多公司不信任老马的根本原因！信息透明、为用户服务？这种骗人的鬼话已经没人信了，早晚谁给钱多谁就排在前面，别想得到公平的信息。相反只会加重电商负担，最终还是消费者买单！

傲慢的马家军这一次被冠以流氓公司的称号，一淘的蜘蛛越过京东的robots协议抓取产品信息及评论内容，这让刘掌门怒不可遏了，我想他是认为京东的产品信息和用户评论为别人做了嫁衣，最后还要让自己来买单，赔本的买卖谁愿意做？不，这根本就算不上买卖，简直就是强取豪夺！

当然没有人会愿意当这个冤大头的，最终还是会转嫁给消费者的，正好我也是消费者，我们人傻钱多。

一淘的傲慢

中国能做比较购物的并非姓马的一家，不过最有可能一统江湖的肯定是马云的淘军团了，他们有这个实力。暂且不管是出于什么样的原因，京东已经在robots.txt中拒绝一淘蜘蛛对信息的抓取了，而一淘却依然不依不饶的绕过robots协议进行抓取，这实在是有点说不过去了，因为淘宝自己就拒绝百度蜘蛛的抓取，凭什么京东就该让一淘来抓呢？

对于电商行业来说，产品信息和用户评论应该算是企业的私有财产，我不知道中国的法律在这一点上会如何来界定，但至少在道义上，一淘的行为已经触及了电商行业的道德底线，马家军作为中国电子商务的头马，这样的做法实在难以获得业内同仁的认同，赤裸裸的强人行为。

就一淘本身来说，非常有希望成为消费者的网上购物入口，就像当年ebay收购shopping.com一样，我认为马云也许并不仅仅是要把一淘做成中国的shopping.com，而是更希望淘宝商城成就他的B2C帝国梦想，改变整个电商格局。不是说想收购雅虎吗，我看还是老实做好你的电商平台，要不把中国的物流公司都收了吧，以后做电商的都要看你的脸色了。

中国电商企业多了去了，一淘就认定了个京东，人还不给你面子，恬着脸硬要去抓，我说你不是傲慢就是犯贱。那么多优秀的垂直电商企业都等着你去抓取他们的网站呢，你不是要为人民服务吗，多给人民抓些产品质量有保障，服务品质有口碑，价格公道有信誉的好公司的产品来比比吧，不要老整些水货跟行货来比呀比得，同一个产品差价1000多，我们看着都蛋疼，明摆着坑爹呢！

作为国内电商的一哥，放下姿态，好好做自己精通的事情吧，最近又是手机又是云的。学学亚马逊，人家要改变世界了，以后出版业就只有作家，读者，亚马逊啦。别说人家做的是低买高卖的生意，你要真牛的话，让中国以后只有制造商，消费者，淘宝商城。如果真有那一天，我相信全中国的人民都会把你当菩萨来拜。

京东的偏见

京东拒绝一淘蜘蛛对其网站的抓取，在我看来反应还是过激了。我个人并不认为一个好的电商企业会因为第三方的比价入口出现而存在压力，相反的，这对电商企业来说有益的。我是从下面几个方面来考虑的：

原因一：从消费者的角度来看，一个好的比价搜索引擎有利于消费者发现更有竞争力的企业，劣质产品和企业最终从生态中被淘汰出去是必然的。以品质和服务存在下来的企业之间的良性竞争对企业自身以及消费者而言都是有利的。

原因二：人们在互联网的消费行为未来将会更加理性，针对各垂直行业的电商企业将会越来越多，也会更受消费者的信赖。多个niche一家独大的电商运营模式不切实际，亚马逊把Zappos收到自己的旗下就是一个很好的案例。因此，一淘和淘宝商城不会对那些有竞争力的电商企业构成实质上的压力。

原因三：像一淘这样的比价搜索引擎能够为电商企业带去更多实实在在的优质流量，竞价排名的存在是必然的，淘宝商城，一淘都是电商平台，他们提供的是电商服务，收钱是一定的，刘强东说的会加重电商负担，最终让消费者买单就有些短视了。我们不要忘记电商的本质，那就是品质和服务，因此，大可不必担心淘宝商城会抢了我们的饭碗。

互联网时代总会淘汰些旧的，迎来新的，竞争始终存在，即使没有一淘，也会有其他的搜索比价引擎，我们电商企业能做的只有做好自己的本分，迎接下一轮的挑战。

以上纯属无聊扯淡，欢迎@互联网营销博客拍砖！

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浅谈社会化评论系统平台｜评论啦，友言，贝米

最近国内突然冒出了好几个自称为社会化评论系统的网站：评论啦，友言，贝米。到底什么是社会化评论系统呢？我们先来看看国外的两个最早的社会化评论先驱。

Disqus是一家第三方社会化评论系统，主要为网站主提供评论托管服务。Disqus由Danniel Ha于2007年5月5日创办，和Dropbox、Reddit等知名网站一样，是Y Combinator孵化的一家公司。创办至今已获得Y-Combinator、Union Square Ventures、North Bridge等投资机构共计1450万美元投资。

当前有80万家第三方网站在使用Disqus提供的第三方评论系统，其评论系统每月的独立用户访问量已接近5亿，这一数字较2010年增长了 500%。包括CNN、NBC、Fox News、Engadget、Time等知名网站均使用了Disqus提供的社会化评论系统。WordPress、Blogger、Tumblr等第三方博客平台均提供了Disqus第三方评论插件，目前，第三方社会化评论系统在美国，基本是主流网站的标配。

IntenseDebate 也是一个第三方的社会化评论服务网站。目前已经被Wordpress的母公司Automattic收购。支持的Blog平台包括：WordPress ，TypePad ，Blogger ，Tumblr。和Disqus相 比，Intensedebat有着更强的功能，比如：回复时支持OPenID，支持原有Blogger评论导入，通过Email回复评论，此外还支持 friendfeed同步服务，也就是如果你将你Blog文章输出到Friendfeed，有人在Friendfeed回复文 章，Intensedebat会将评论同时也发布到你的Blog上面。

我把社会化评论平台简单的理解为：一个通过云端来纪录和管理你在互联网上写过什么评论，说过什么话的网络平台，并实现评论分享朋友关注等社会化功能。老实说，我是非常看好社会化评论平台的前景的，不过就目前来看，上面提到的3个国内平台似乎还仅仅停留在把网站评论放在云端的初级阶段，在社会化方面做的还很不够。

简单地试用了一下评论啦，我找了半天都没有找到如何添加加好友，另外两个友言和贝米光看网站设计我已经没有什么胃口去注册试用了，应该在功能上都是大同小异，因为他们的妈眯都叫Disqus。

社会化评论系统的特色与优势

对网站而言：

1、更方便的管理网站上的评论，减轻评论过多带来的服务器压力

2、评论的社会化分享能够为网站带来更多的流量

3、更有利于网站品牌的建立和传播

对用户而言：

1、可以使用一个账号和密码在有社会化评论功能的网站进行留言或者评论。

2、方便的查看，删除自己在互联网上的足迹。

3、跟踪自己关注的人和朋友都在什么网站干什么，说什么。

社会化评论平台的发展趋势

两年前，我也曾经思考过建设一个社会化评论系统，虽然当时我还不知道Disqus，在脑中也想像中构造过类似的系统，主体架构与Disqus差不多，但走的却是另外一条路。

为此我还特意注册了一个域名PingLunKe.com，评论客。怎么样，这个域名还算ok吗？我想那至少没有pinglun.la，uyan.cc，baye.me看上去那么蛋疼吧！不过最终我还是放弃了，主要原因还是因为没有一个好的技术团队，所有的构想都仅仅停留在意淫阶段就夭折了。在看到国内出现的社会化评论系统三胞胎后，我真的服了，拜托有点创新精神，好吗？

在中国，创新似乎已经成为一个极为奢侈的物件了，难道我们能够想到的创新就是拷贝国外的应用吗，也许不能说是拷贝，说成汉化吧，更贴切一些！算了吧，在中国你能抄得过创新工场，抄的过腾讯、新浪吗？

难道你们就不能针对不同的行业开发不同的社会化评论系统吗？都想做大做强，我看还是从小做起吧，为什么我就不能看到一个针对电子商务网站而设计的社会化评论平台呢？

在我看来，未来的社会化评论平台应该分为一下几类：

第一类：专为网站留言而设计的社会化留言平台

第二类：专为企业品牌传播而设计的社会化评论平台

第三类：专为产品评价而设计的社交购物评论系统

乔布斯曾经说过：“Think Different”，正是这一句话成就了今日的苹果。并不是苹果第一个发明了平板电脑，而苹果却能让iPad成为平板电脑的代名词，什么是创新，这就是创新！

李开复先生提过一个新词儿：微创新。虽然我没有看出diandian与tumblr相比微在哪里，但我还是非常赞同李先生的说法的，尤其对于目前中国的互联网现状来讲，微创新就是创新，就能创造附加的价值。

而社会化评论网络的出路就在于挖掘垂直行业用户的真实需求，为企业、为顾客创造实实在在的价值。就像Zappos的创始人谢家华，我想洗脚房的高级技师也不会比他更了解美国人的大脚了！

求包养

现有全职爸爸，自由互联网从业人员一枚，

爱老婆，爱女儿，爱晚起，不爱早睡，更不爱出门

爱团队，不爱老板

爱创意，爱广告，爱营销

爱网络，爱评论，就是不爱spam

爱泛贱，爱求有实力团队包养

我跟别人不一样，我和你一样，我是评论客

有意请@互联网营销博客

Via：谈谈社会化评论网络在中国

浅谈电商站与导航站合作

相信网民朋友对网址导航站都不陌生，通过它可以非常方便找到自己想要的信息。反之做购物及电子商务类网站的朋友，也可以通过它来展示自己的网站，这看起来视乎是一个很完美的桥梁。下面我们就从网络营销方案的角度来分析一下，电商网站与分类导航网站合作的利弊。

 

一．电商的观点

有很多购物网站或电子商务网站的朋友，对加入分类导航站的热情很高，感觉在导航类网站上出现的越多被人知道的越多，对扩大影响力和知名度都是很有帮助的。而且，还可以交换友情链接，真的是多多益善的推广方法。

另外，还有一些朋友的观点与之相反，朋友认为电子商务网站与分类导航网站合作的效果并没有想像的那么好，大的分类网站不收录你，小的分类站没有流量帮助不大。这两种观点是目前，非常有代表性的两大类观点。

 

二．了解分类导航网站

除了从表面上来了解分类导航站的规模、流量、知名度外，我们还应该从根本上了解一下什么样的人会去分类导航网站，这些人群有没有可能转化为顾客的潜力。根据我的了解分类导航网站的用户群体大体可成以下三类：

1）普通用户

此类用户，一部分是有针对性有目标的在寻找相关网站。还有一部分，可能是无意中找到此类网站，或者听人介绍，此类用户的目标性不强，所以还有可能在好奇心的驱使下顺便浏览一些基它类别的网站。

2）专业用户

此类用户，对于我们来说没有任何的帮助，其中很有可能就包括我们的同行朋友们。他们在想了解同行信息的时候，通常会去分类导航网站中来寻找信息，因为这样最节省时间，我们在网络推广方案对比分析同行信息时，也常用到这样的方法寻找同行网站。

3）信息收集

此类用户，其真性的目的不明确。如，有可能是为了某个产品的销售渠道做数据调查，也可能是为了找某些网站来做广告，或者就是单纯收集某行业或某类网站的信息，来积累数据基础。

从转化率上分析，只有普通用户实际购买的可能性最大，专业用户转化率几乎为零，信息收集类用户转化率未必会高。而从用户体验的角度来分析，如果是普通用户会有一些人因为要在分类导航站上，进行二次查找感觉麻烦，没有在搜索引擎中来的痛快而放弃。

 

 

三．电商网站与分类网站合作细节

因为我身边有些初做电子商务类网站的朋友，对于是否与分类网站合作的细节，还不是很清楚，所以在这里我在和朋友们从几个方面来分析一下细节问题。

 

1.友情链接的问题

 

一般情况下导航站，都会要求我们把它的链接先加到我们的网站首页，然后将我们的网站加到导航站上。从大多数情况看给我们的友链位置，都是在内页上边。我们都知道，分类网站上的链接非常多，每个链接分得的权重很少。除非我们的网站知名度、权重、PR高，或者是花钱收录才会放在首页上边，才更有意义。

 

2.分类目录问题

 

要合作前，我们必须对自己的网站有一个非常明确的定位，而且对方分类中必须有与自己网站定位相同的分类。比如，我的博客可以定位为网络推广（方案）、网络营销（策划）、网站优化（方法）、IT博客等。如果对方分类网站上没有相关分类，我是不会与其合作的，因为在用户目标范围中根本找不到我。

 

 

优秀的分类网站对于我们还是非常有帮助的，但是优秀的分类网站合作的机率毕竟是少数。而多数的情况下，我们还需要认真的考虑分析一下，在做出最后的决定。以上是我个人对于电子商务网站与分类导航网站合作的一些个人观点，如有不周之外，欢迎朋友们拍砖。

 

选择的艺术 － 转换率提高10倍，你能做到吗？

在上一篇文章中我们提到了正确使用图片来影响购买决定的转换率技巧，今天继续关注如何提高在线销售的话题。

有一个办法，你可以提高在线销售1000％。

如果你曾经听人说过“Less Is More”这样的言论，没错，这就是把转换率提高10倍的秘密！

大多数人在开始在网上销售一些东西的时候，他们往往会创建一个广泛的服务／产品列表。他们认为，更多的产品和服务让他们有可能招揽更多的顾客，并促 成更多的交易。看看Amazon，Ebay，TaoBao，在这些网站上有足够多的商品种类可供人们选择，在互联网上你可以有一个无穷大的货架，当然是放 越多的产品越有利。

如果你读过《长尾理论》，你一定认为“More Is Better”是非常有道理的，大多数人也是这么认为的。但是，事实上无限延长的产品线却是影响转换率的第一杀手。如果你想提高产品销售的转换能力，你必须简化你的产品。

为了说明这一点，我们来看看 Sheena Iyengar 做的一个非常著名的测试

更少的选择，更多的销售

哥伦比亚大学教授 Sheena Iyengar ［有兴趣可以参考她的书《选择的艺术》］在德尔格的一个超级市场设立了一个免费品尝的展位，这是一个面向高消费阶层的超市， 并连续在两个星期的星期六进行展示。

在第一个星期六，提供了24种口味的果酱供人们品尝，而另一个周六则仅仅提供6种口味。现在我们来猜一猜，哪一个周六销售出了更多的果酱？

根据“越多越好”的心态，你应该会认为有更多选择的第一个周六会销售出更多的产品。但是，结果正如你可能知道的那样，并不是选择越多就越有利于产品的销售。

24种口味的展示上，有60％的顾客停在了展位并参与了免费品尝活动，在他们中有3％的人购买了产品。而在只有6种口味的展示中，有40％的顾客参与了免费品尝活动，但在这些人中却有30％的人购买了产品。

巨大的成果！更多的口味吸引了更多的人，而更少的口味则卖出了更多的产品，10倍于前者的转换率！

为什么限制选择的空间更有利于销售的提高?

买东西就像是精神上的征税。在大多数情况下，它不是一个“黑与白”的简单选择。你需要去理解可用的信息，评估它是否适合你，跟其他竞争对手的产品去比较，最后决定到底是买还是不买。

当你获得了一个非常详尽的产品列表，你希望通过上面提到的决策过程来从这些所有的产品中选择出一个你认为最好的。

这可不是一件轻松和让人觉得愉快的工作！

这种情况会导致社会心理学家所说的选择超载［Choice Overload］。总的来讲，当人们面临好几种选择得时候，他们总是放弃所有已经找到的东西，而转向其他的东西，或许他们并不期待找到需要的十全十美，可内心还是会期待相对的完美。这也许就是现实版本的猴子掰包谷。

Sheena的试验结果显而易见地证明了上面的理论，拥有24种选择的人们有97％选择了什么都不买，而只有6种选择的人们则有30％购买的至少1个产品。

品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被 “负面光环”笼罩的可能性，“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。

减少选择的数量不仅 会提高人们做出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。

但是，我们的问题依然没有得到解决……

究竟在你的比较评论页里该提供多少个选择？

在超市，更少的选择意味着更多的销售。这在你的网店和Affiliate比较评论Landing Page里是否同样有效呢？是否有个魔力数字能够帮助我们最大化转换率呢？

鉴于不同的网上业务，以我的经验和研究来看，提供1到6个选择应该就是我们要寻找的魔法数字。一个来自English Writing Software Reviews的案例显示，该网站从最初的Top 10 Writing Software Comparison修改为Top 3后，Whitesmoke，Stylewriter和Ginger Software的转换率分别从3%，5％，1.5％提高到了10％，15％，6％，正因为转换率的大幅提升，最终软件供应商将whitesmoke和ginger software的佣金比率从30％提高到了45％。

因为转换率和佣金比率的提升，最终该网站的affiliate销售月收益提升了400％以上。

为什么我们把魔法数字限制在1到6之间，听我下面的解释：

网上零售商 (客户经常性浏览)

如果你是淘宝店主，或者自建网店的网上零售商，你应该提供4到6个选择会比较好。

爱逛零售店的人更倾向于这个“逛”字，也就是浏览了，因此让他们有较多的选择会有利于捕捉他们的注意，但却不至于让他们选择超载。

比如Amazon，他们以严格的销售测试而闻名电子商务领域，在他们的图书页面种的“customers who bought this also bought”一项就最多显示6本客户还购买过的书籍。

注意：实际的数量取决于你浏览器的宽度

SAAS软件即服务提供商 (客户需要某种服务)

如果你销售软件或在线应用等互联网服务，比如虚拟主机，云存储服务等需要客户按月支付费用的服务，我的建议是提供4到5个选择给客户。

通常当人们需要某种服务的时候，他们更多的会考虑自己的实际需要，而不会想要得更多或者更少。一方面，你需要去满足轻度用户；另一方面，你还得考虑 怎么满足重度使用的客户。在所有情况下，你都不希望让任何一种用户感觉到他们获得了更多他们不需要的服务，却要为此而付费，因为他们可以随时退出服务。

比如 37signals，另一家以测试闻名的公司。他们为每个软件服务提供了4到5个计划。难道是巧合？我想不是的。甚至Netflix也是提供了4到5个级 别的服务，很多web hosting公司也为他们的虚拟主机，VPS，独立服务器等提供4到5个计划供客户选择。

信息产品卖家 (客户需要咨询和建议)

如果你是一名信息产品卖家，比如clickbank上的电子书销售商，你应该在同一时间专注于同一个产品上面。

原因很简单，人们希望从专家那里获得有价值的信息。因此，如果你不够专注，人们自然会怀疑你是否有指导他们的能力。

如果你是多个领域的专业人士，或者说你有多个niche的信息，又该如何呢？许多顶级信息产品卖家都在针对不同的niche使用不同的域名，并使用不同的化名。

总结

最后我要说的是，我并没有让大家把现有货架上的东西撤下柜台，长尾理论仍然是有效的。这并不矛盾，你需要考虑的只是如何去展示现有的产品，在产品展示上做一些精简，这将会大幅增加你的销售。

如何进行产品的精简？你可以创建特定的，专属的分类。比如，如果提供网络营销培训，你可以提供3种不同的选择：

初级计划：你可以提供针对新人的入门计划，帮助新手如何申请购买合适的域名，主机，网络管理，网页设计基础，Landing Page设计，WordPress安装管理，常用工具安装配置，如何申请广告联盟等…

中级计划：搜索引擎优化，谷歌Adwords，YSM，adCenter，百度推广等PPC搜索广告推广技巧，article marketing，social marketing，media buy等推广方法…

高级计划：提供定制软件工具，自动化推广、建站，团队协作，项目管理等方面的培训，并根据用户需求定制培训内容，推荐加入优秀团队等等…..

怎么样，觉得本文对你有帮助吗？

你也有通过精简产品而最终提高销售额的精彩案例与我们分享吗？

如果你正在研究消费心理或对网络营销有兴趣，欢迎到我的新浪微博一起讨论

网络营销行为经济学分析: Amazon Apple Netflix Groupon Facebook

7月1日，Wired杂志,中文名为连线,最近杜克大学 行为经济学家 丹•艾瑞里（Dan Ariely）撰文在线公司如何让我们共享更多，消费更多。Ariely经济学家用行为经济学理论分别对亚马逊Amazon、Netflix、团购Groupon、 Zynga、Facebook和苹果的网络营销做了分析。艾瑞里Ariely认为，虽然是网络营销，但营销的本质千百年来都未改变，就是利用人类的弱点，获取最大利益。最后，艾瑞里Ariely还用行为经济学理论对人们网上的强迫行为做了分析。该文搜狐科技编译。

用户不是傻瓜，但却可以被愚弄。几千年来，最好的销售人员已经知道如何利用人类心灵脆弱的一面。在行为经济学的新兴领域，对于大众易受精心设计的推销影响的弱点，我们都可以给出准确的名称定义。利用心理学的洞察力，行为经济学家已经可以解释为什么消费者会更多的买售价0.99美元的东西，而不是 1美元的东西（左数效应）。为什么消费者热衷于办理健身会员资格，却从不去使用（乐观偏见）。为什么消费者很少会退回购买的商品（购后合理化）。网络巨头们，从亚马逊到Zynga，都在使用类似的伎俩让消费者不停地访问的网站，玩它们开发的游戏，购买它们的商品。实际上，这就是它们能成为大公司的首要原因。以下将详细阐述它们是如何“玩弄”消费者的，以及在某些情况下，我们是如何以“玩弄”自己收场的。

选择阻力最小的方法,默认的力量 亚马逊

消除小摩擦可以从根本上改变一个人的决定。关于这个判断的最好例证来自于埃里克•约翰逊（Eric Johnson）和丹•古德斯滕（Dan Goldstein）的研究。在这项有关于器官捐献的研究中，两人提供了两种选项：一种是人们可以选择死后捐献器官，默认是不捐献；另一种是默认死后捐献器官，但人们可以很方便的退出。调查发现：前者的器官捐献率在40%，而后者高达80%。这就是默认的巨大力量：人们在做事情时总有一个明显的倾向，选择阻力最小的方法。

对于很多人来说，亚马逊网站的功能都是默认的，因为它已经存储了我们的信用卡和地址信息。如果我们问人们，在其他网站重新输入这些信息会花去他们多少时间，得到的答案多半是“不会很多”。大多数人都不会把时间看得很重要，但就在决定购物且不会考虑过多的几秒钟内，输入这些信息的障碍看起来令人生畏，所以我们还是默认选了亚马逊。

亚马逊还为运费问题创造出了两个智能解决方案。对于网上购物来说，这一直是最大的心理障碍。首先就是它的免运费政策，只要商品价值超过25美元，亚马逊就免费送货。随着消费者添加额外的书或CD以避免运费时，原本只卖出一件商品的亚马逊变成了卖出两件商品。

更有趣的机制是亚马逊高级会员（Amazon Prime）。只要每年交上79美元的初始费用，就可以享受美国境内两天内免费送货的优惠。我怀疑这项服务让消费者更多的消费，原因有三个。

首先，一旦知道一家商店可以免费送货，消费者就不大会去另外的地方购买。

其次，一旦上了亚马逊，运费就不再是心理障碍，所以冲动性消费就不大能受到抑制。

最后，我们都是提前付款，这就成了已支付成本。所以为了让交易更加划算，我们会在网站上购买更多的商品以分摊投资。

预测用户未来喜好很难,付了钱却没有看 Netflix

Netflix建立了一门价值数十亿美元的生意，它只是基于一个很简单的道理：人们对逾期附加费很反感。在传统的音像租赁店，顾客一直在做两种选择：要么多交费用；要么退回已经超期，但还没看过的电影。除去可以不付逾期附加费，Netflix还提供了详细的电影选择，每位用户都可以建立一个个性化的“队列清单”。Netflix似乎是创建了一个智能系统，使得用户可以看到他们想看的电影。

但实际上，Netflix用户看过的电影要比他们预期的少得多。这对Netflix不坏，它节约了邮费，增加了利润。为什么呢？原因之一就在于Netflix迫使用户主要以未来想看什么电影为依据，但用户在预测未来喜好这方面却十分差劲。

丹尼尔•里德和两位合作者为此就写出过一篇漂亮的论文。论文展示了人们原则上想做的事和马上想做的事之间存在差异。他们要求受访者从一份电影清单中选择，里面既有高雅的影片（《辛德勒名单》）也有低俗的影片（《我的表兄维尼》）。如果在几天后问他们想看什么影片，大多数人选了高雅影片。但要是立即就问他们想看什么影片，大多数人选了低俗影片。原则上，我们都想看严肃的影片，比如说法国电影，但今晚不行！因此我们的电影“队列清单”变得雄心勃勃，充斥着曲高和寡类型的电影，而不是我们自己想看的。

现在Netflix提供了在线观看服务。虽然网上流媒体的兴起，我们已经不局限于看自己想看的电影。相反，我们感觉自己付了钱，可以在任何时间看任何电影，即使我们根本看不了那么多。

群体行为的认知是一股强大的推动力 Groupon

在我看来，Groupon等团购网站掀起的最大革命不是提供大幅度的折扣，而是使它们的用户没有了以往优惠券使用者的那种尴尬。如果对Groupon用户发起调查，问他们从报纸上剪裁优惠券这种做法怎么看，我想大多数都会嗤之以鼻。

实际上，优惠券使用者的污名真实存在且非常广泛。《消费者研究》（Journal of Consumer Research）上最近刊载的一篇文章就发现，人们总是将使用优惠券的人描述成贫穷的、小气的，甚至是优惠券使用者自己也这么想。随着Groupon的兴起，人们开始接受使用优惠券，社会对此的认知度大为改观。

涉及到更改人们行为习惯时，群体行为的认知是一股强大的推动力。加州大学洛杉矶分校的诺亚•戈尔茨坦（Noah Goldstein）几年前曾经进行过一项研究：如何鼓励宾馆客人重复使用毛巾。在一项实验中，在测试的房间内放置了两种不同的标语牌。第一种是单纯的生态呼吁，称重复使用毛巾有利于环保，结果是有35%的客人照做了。第二块标语增加了社会线索：“几乎有75%的客人都参与到这项活动中来，通过重复使用他们的毛巾尽一份力。”结果有44%的客人照做。

Groupon的时间限制是它的另一项秘密武器。消费者只有一天的时间决定是否购买优惠券以享受折扣。通常，就算我们当时不买，也不能保证以后也不会买，我们可以随时改变主意将东西买回来。但有了Groupon后，我们的选择变得十分清晰。这不仅仅是现在不买的问题，还在于现在不买以后也买不到了。遵照这种选择，许多消费者都会考虑不买的话他们会有多么后悔。因为人们都不喜欢后悔，所以会更多地倾向于购买。

宜家效应和互惠原则 Zynga

两年前，我和别人合作写了一篇人们如何衡量商品价值的论文。我和同事要求参与者制作手工折纸动物，然后让他们对自己以及别人的作品进行出价，几乎所有的出价都偏高。我们还发现，人们对自己作品的出价高的不合理，而且这个出价和他们完成作品的时间成正比。我们把这戏称为“宜家效应”：哪怕用户花费数小时组装好的宜家书架晃晃悠悠，他也会认为它十分完美。

这是对Zynga旗下FarmVille等社交游戏能取得成功的最基本解释。一旦人们开始建立农场，他们就会对其进行投资，因而它的价值也水涨船高。越是复杂、越是困难、越是耗时，我们就会越喜爱自己的创造物，也就对相关游戏越发感兴趣。

社会因素又增加了另一种强迫行为。这些游戏中的很多行为都和互惠性有关：别人给予你有用的东西，也期望你能有所回报。经济学家已经认识到，互惠性拥有非常强大的力量。尤其是恩斯特•费尔（Ernst Fehr）做了很多开创性的工作，他将其称之为“信任游戏”。在这个游戏中，一名玩家被要求做出选择：收下10美元或是将40美元交给第二个玩家。如果第一个玩家选择后者，那第二个玩家也会被要求做出选择：是将收到的钱全部留下，或是和第一个玩家对半平分。

按照常理，第二个玩家应该选择将钱全部留下，如果这样的话，那第一个玩家在一开始也应该收下10美元。但当真正的人参与这个游戏时，他们的信任和互惠要远远大于预测中的常理。别人对我好，我就要有所回报，在FarmVille中就变成了花更多的时间玩游戏。

挑战人性自我和控制极限 Facebook

我不痴迷Facebook，虽然我也有一个账号。但是我的800名学生几乎都痴迷于这个网站，他们甚至会在上课期间登录Facebook。有些人告诉我，为了不使自己分心，在考试周之前，他们会登陆Facebook，然后将电脑交给朋友并要求朋友改变Facebook登陆密码，等到考试结束，再把更改后的秘密告诉他们。作为一个企业，Facebook在发展中不断开发新功能，这些新功能不断地挑战我们自我控制的极限，让我们不停地登陆 Facebook。

大多数Facebook天用户都在围绕着“涂鸦墙”打转：这是一片用户创立的公共区域，但其他用户也可以添加。在Facebook的宇宙中，任何人都是“朋友”，用户会感受到一种特别的强制力，让他们在涂鸦墙上发帖，回复别人对所发贴子的回应，并进行交流。

我们希望自己的涂鸦墙可以反映自我。这与我们拥有的个人物品相类似，是反映我们人格的窗口。心理学家山姆•戈斯林（Sam Gosling）就研究得出，从个人物品中获得的信息比花时间和物品主人相处得到的信息要多得多。涂鸦墙的功能基本相同，是一扇展现自我的窗口。用户想展示的是一个介于真实和梦想中的自我，这也成为了用户不断关注和更新涂鸦墙的持续动力。

但也许Facebook最容易上瘾的特点是，它能以相对廉价的方式提升自己的地位。当年Facebook上线礼品服务的时候，人们就质疑，有谁会花1美元购买虚拟礼物给朋友。但在这项服务推出的前十个月，就有2400万份服务被发送。为什么？因为自己的慷慨和收到别人的礼物，我们可以获得巨大的社会资本。1美元的社会地位，真是便宜。

锚定原理,即消费者愿意出钱并且限定在第一次报价之内  苹果

如果你是一个苹果客户，你会注意到在iTunes和应用商店购物会遇到这种情况：要过几小时甚至几天后，购买凭证才会发到邮箱。造成这种局面的原因可能是苹果为了减少交换费，在批量处理信用卡交易。但这也能为苹果带来额外的福利：经济学家认为，延迟减少了支付的痛苦。

想象一下，我拥有一间餐厅，我计算出一道主菜20美元，能吃20口，一口一美元。但要是我规定：允许顾客每吃一口付50美分，没吃过的不收钱。这个交易听起来不错，但这样吃饭不会有什么乐趣，所以大多数人宁愿按正常定价支付，由于支付和消费同时发生，我们获得的满足感相对较少。苹果应用商店的模式有点像上面说的按吃了几口付费。但整个交易机制，钱自动从信用卡扣除，购买凭证要稍后才能拿到。这些把支付和消费分离的措施减少了支付的痛苦。

虽然延迟收钱对苹果有好处，但它在定价上已经犯了错误：应用卖得太便宜了。有一种经济现象称为锚定，指的是消费者愿意出的钱是有限的，或是说限定在第一次给他们的报价之内。一旦价格定了，就很难再被动摇。许多应用的开发耗费了大量时间，但是在应用商店内，这些应用的预期价格不能超过4.99美元，很多都是0.99美元。

苹果如何避免这种情况呢？对于新人来说，应该不允许向他们开放免费应用。哪怕应用价格低到10美分也好。实行免费的政策太过激进，会减弱人们购买的欲望。

我们是如何玩弄自己的

对于网络世界的冲动行为来说，我们只能责怪自己。想想电子邮件：过去几年内，我们总是希望每个人都能无时不刻的查看电子邮件账户。对于大多数人来说，这并不是一件好事。商业分析专家肯•罗纳（Ken Rona）表示，如果每份电子邮件收费5美分的话，那么人们写东西的时候考虑问题将更加周全，最终将极大提高工作效率。但正如其他社会规范一样，个人很难摆脱电子邮件的束缚。前段时间我就试着只在晚上阅读电子邮件，但某次到了会场才发现，会议在15分钟前取消了。

怎么会走到这一步？我们收到的大部分电子邮件都是没用的，但自相矛盾的是，一定程度上我们是强迫自己去读。在一项动物实验中，著名心理学家 B•F•斯金纳（B. F. Skinner）和他的同事富斯德（C. B. Ferster）就认为，在改变行为方面，随机强化（random reinforcement）远远要比定期强化（modifying behavior）有效得多。如果鸽子每按100次按钮就能获得食物，那它就会一直按下去。但是如果其中有随机奖励，比如按50次后或150次后，那么鸽子就会按得更起劲，哪怕奖励已经取消。电子邮件也是类似。时不时我们都能接到重要邮件，所以我们看到有新邮件，就要强迫自己去读，并希望它很重要，但实际上大多数时候都不重要。

另外我们每天娱乐自己的最古老方式，就是日历。因为它以空白空间显示了我们还未安排的日程，日历应用鼓励我们将将每天用事情排满。想想看，如果日历中没有时间空档，而是预先被思考、写作和计划填满，那我们和日历的交互方式将有很大的不同。从此我们也不大会忽略机会成本：每次我们接受一项职责，就意味着我们必须放弃某些事。

有关于日历的另一个问题就是行为经济学家盖尔•扎伯曼（Gal Zauberman）和约翰•林奇（John Lynch）提出的资源充裕感（resource slack）。

他们的研究表明，当人对未来的时间和金钱进行预估时，都会过于乐观。对于时间的不切实际要甚于金钱。我们总是认为未来会有更多空闲时间；但是，这种情形却很少发生，我们也从来没有从经验中得到教训；相反，我们无限制的做出承诺，然后再来承受实现这些诺言的痛苦。因此，许多不应该做的事情占据了我们的大部分时间。

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内容营销策略的5个步骤

原帖是ClickZ上的：5 Step Model for a Killer B2B Content Marketing Strategy，主要面向B2B。粗略编译如下：

#1 买家角色(Buyer Personas)。了解客户内容偏好，怎样发现、阅读和分享内容，在购买周期中需要什么类型的信息，他们在搜索引擎里找什么、在SNS里讨论什么。

#2 搜索和社会化关键词(Search and Social Keywords)。买家会在SNS、论坛和博客等进行搜索，寻找推荐并进行讨论。搜索引擎优化也要求关键词研究。基于搜索引擎优化的关键词，有助于激发灵感，优化内容，更容易通过搜索引擎被发现。基于社会化媒体的关键词，有助于在社会化渠道里引导内容和信息。

#3 编辑计划和内容强化(Editorial Plan and Content Mapping)。通过编辑计划，把内容策略、角色和搜索/社会化关键词贯穿起来。编辑计划涵盖所有向目标客户传达的品牌故事，也会影响到针对社会化媒体的内容创建，如博客、微博、SNS状态更新、视频分享等。依据买家角色来强化内容，也十分相似。

#4 内容推广(Content Promotion)。好内容是开始，不是最终目标，还需要推广高质量内容的计划。在社会化网络中推广内容，能带来曝光、流量和链接。有效的实践是把社会化SEO与内容推广整合起来。这取决于内容策略和目标受众，也许整合为一个资源中心、一个博客、SNS的公共主页、视频网站的频道、或一个网站。理解社区，并融合内容发展与推广，保持话题的新鲜和相关，以及让社区感兴趣。

#5 在网站和社会化分析中挖掘(Mining Web and Social Analytics)。在发布、推广、分析和改进的循环中提升效果。增加品牌内容的曝光，能吸引更多的订阅、粉丝、好友、跟随者和链接。增加的链接和社会化曝光，将会产生更多的搜索、链接和社会化流量。增加的网站流量和社区参与，有助于品牌研究发展，并为内容和SEO而拓展社会化网络。

Via：laolu的BLOG

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